客戶實例｜多品牌賣場改造+長期成長策略

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客戶背景

這是一個真實的蝦皮賣場營運案例，已經是多年前的事情。客戶雖然很早就加入蝦皮平台，但由於公司主力不在蝦皮，也一直也沒有花太多心力操作，比較佛系的經營方式。後面公司希望調整蝦皮賣場的經營方向，目標是創造業績。

公司現況：

• ✅ 產品豐富– 公司已經有多樣化的品牌及商品，無需考慮選品問題
• ✅ 後勤資源充足 – 公司各部門資源完備
• ⚠️ 非主力通路 – 蝦皮賣場處於佛系的經營狀態

改造目標： 提升賣場整體表現，創造業績。

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第一階段：基礎體質改善

商品賣場優化

商品組合重整

策略思路：
將同類型商品整合到單一賣場，透過多選項功能累積單一商品的銷售量，提升商品權重和搜尋排名。

具體執行：

• 顏色整合 – 同款商品不同選項合併為一個賣場
• 組合方案 – 設計多種不同連帶商品組合，再組裝在同一賣場，可以一目瞭然相關的銷售組合
  • 例如：
    • 洗髮精
    • 洗髮精＋沐浴乳
    • 洗髮精＋潤髮乳
    • 洗髮精＋潤髮乳＋沐浴乳

商品內容優化

商品標題調整：

• 整理競品關鍵字
• 新增搜尋字，盡可能塞滿規範內的60字元
• 加入促銷訊息和優惠資訊在前面，但因為這招不符合官方規範，有可能會被下架

商品描述改善：

• 詳細規格說明，例如效期，也會是客人決定購買的重點
• 使用情境描述、產品效果，提升購買慾望

商品首圖更新：

• 增加商品賣點，在首圖就可以看見賣點
• 部分加入促銷標示，提升點擊

賣場架構重整

商品分類重新規劃

用戶搜尋意圖分析：

• 研究目標客群的搜尋習慣
• 分析競品的分類邏輯

分類架構優化：

• 符合消費者直覺的分類方式
• 減少分類層級，簡化瀏覽路徑
• 加入季節性和促銷專區

賣場首頁規劃

因為蝦皮以手機為主，進入賣場的路徑通常是：

搜尋關鍵字 > 點擊商品圖 > 直接進入商品頁面

因此重點應放在商品頁面，賣場首頁可以作為賣場免運資訊、當月活動主題、商品教學等資訊，讓有意願了解更多的客戶不用發起聊聊，就可以找到答案。

• 主打商品、熱銷商品
• 商品分類、多品牌分類、用途分類
• 優惠活動，組合優惠、多件優惠
• 品牌故事

廣告策略調整

數據檢視重點：

• 過往廣告投放成效
• 可動用預算

預算重新配置：

• 增加成效家商品的日預算
• 暫停效果不佳的廣告組
• 測試新的商品賣場

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第二階段：對外曝光拓展

直播習慣建立

直播策略設計：

• 頻率設定 – 基於當時公司人力的考量，決定每月固定兩場直播，建立與觀眾的連結
• 內容規劃 – 以商品介紹為主，也因為多品牌經營，有許多品牌故事可以說
• 互動設計 – 問答互動+限時優惠+抽獎活動

多管道推廣整合

站內：聊聊廣播運用

• 定期推播商品資訊
• 分享使用心得和客戶回饋
• 公告促銷活動

站內：動態牆內容策略（註：當時蝦皮有動態牆功能）

• 日常商品使用情境分享
• 客戶好評和使用心得
• 新品上架和活動預告

站外：既有社群導流

• 公司原有社群管道協助推播
• 不定時更新蝦皮賣場活動資訊

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檢視指標

半年後成效

月業績穩定成長

• 月銷售額成長達穩定狀態
• 大檔日持續突破前次業績

進階策略測試

• 基礎穩固後，開始嘗試較複雜的銷售組合策略，探索客戶有興趣的操作方式。

一年後成果

• 設計高門檻折價卷，吸引客戶提高單筆客單價。
• 單日業績突破：大檔單日業績再次突破，證明了過去一年的經營是正確也有效的。

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結語

這個賣場的挑戰在於品牌多、品項多，在備貨數量上面下了很大的工夫，盡可能讓庫存在最有效率的方式周轉。多品牌經營策略讓產品線相當完整，可以串聯不同產品線、品牌操作。

電商營運沒有捷徑，但有方法。這個案例的成功在於數據輔佐、並持續的執行。從賣場基礎建設到對外拓展，花了一段時間累積出聲量與信任度，最終實現了業績成長的目標。

多品牌賣場經營要點

• 在各品牌介紹方面需要花點工夫，讓品牌各自有其特色。
• 運用數據分析、消費習慣，找到可以連帶的商品銷售，甚至跨品牌的產品組合。
• 留意庫存數量、庫存周轉活化。

賣場發展策略