客戶實例｜靈活游擊戰，複製成功案例，實現ROAS成長
目錄
客戶背景
這也是一個很棒的合作案例，品牌賣場已經有一定基礎，我們加入來做細部優化、以及全盤代操。我們從優化賣場、搭配銷售組合策略開始，把基底打好，再找到有轉換的銷售方法，不斷循環。
- ✅ 賣場基礎穩固 – 蝦皮早期加入者，擁有為數不少的累積評價
- ✅ 品牌定位清楚 – 主打品清楚，識別度高
- ⚠️ 素材資源不一 – 部分商品缺乏行銷素材
第一階段：基礎視覺與內容統一
呈現銷售賣點、吸引點擊與轉換，是我們製圖的目標。客戶需求是維持品牌美感，因此統一色系、一致的版位，就可以創造很好的效果。
商品圖片
先挑選了幾支主打商品、賣場，先做素材上的補充，包含商品首圖排版、商品介紹、使用示意圖等。
- 品牌色彩系統 – 維持色彩一致性
- 設計模板 – 統一模板，顏色、版位、字體、字型都統一
- 情境應用展示 – 加入商品使用情境
內容優化
標題優化
- 新增關鍵字 – 商品名稱盡可能塞滿60字元
- 差異化標示 – 清楚標示不同SKU的差異點
- 促銷資訊整合 – 適時加入優惠和活動訊息，這招要小心，因為不符合官方規範，有可能會被下架
標題模板建立：
[品牌名] + [品名] + [規格] + [搜尋關鍵字]商品介紹內容架構標準化
- 商品亮點 – 3-5個核心賣點快速呈現
- 產品功能 – 介紹商品特色和優勢
- 使用方法 – 清楚的操作和使用說明
- 規格資訊 – 詳細的產品規格和參數，例如：尺寸、容量、效期
- 購買須知事項 – 運送、退換貨等重要資訊。如果有超取寄貨重量上限問題，這邊就需要特別提出，若是下單一定數量以上，只能宅配出貨。
賣場動線與體驗優化
蝦皮使用者以手機為主，進入賣場的路徑通常是：
搜尋關鍵字 > 點擊商品圖 > 直接進入商品頁面
因此重點應放在商品頁面，賣場首頁可以作為賣場補充資訊，免運資訊、當月活動主題等，讓客戶不用發起聊聊，就可以找到答案。
賣場首頁策略：
- 品牌故事區 – 強化品牌認知和信任度
- 主推商品輪播 – 突出主打品、熱銷排行，主視覺區塊輪播圖
- 分類導購區 – 依照使用場景和需求分類
- 優惠活動 – 展示當期促銷活動
動線優化重點：
- 減少客戶決策時間，清楚的分類導購
- 突出當下活動，增加轉換動機
- 建立信任感，展示品牌實力和保證
第二階段：游擊戰散打策略
由於品牌推出新品的速度不快，因此充分運用既有品項，交錯搭配，持續創造新風貌，便是每個月的挑戰。這個階段我們時不時都在做調整，但凡看到不錯的操作方式，都拿來測試，目標要找到可以創造業績的成長點。
補充銷售素材
素材創建： 持續創建商品素材，把缺失的補齊，同時也希望培養出更多熱銷商品。
- 功能展示 – 製作icon、示意圖等等，用圖像化方式展示商品特色
- 多元使用情境 – 符合目標客群的使用場景
- 對比效果 – 使用前後對比增加說服力。這個要很小心，很容易被政府開罰，請小心使用。
商品賣場整合
單一賣場涵蓋多選項
將相似功能或同系列的商品整合到單一賣場，透過選項方式讓消費者比較選擇：
- 規格 – 不同容量、尺寸、顏色
- 功能等級 – 基本版、進階版、豪華版的階層選擇
- 組合套裝 – 單品、組合、套裝的多元選擇。這種做法很適合產品線完整的賣場，可以相互交錯搭配：多品牌賣場改造+長期成長策略
多種銷售組合測試
輪流測試不同銷售方式，不要一次全上，客戶只會迷失在各種優惠活動中。贈品請謹慎使用，免費的一定是最受歡迎的。
- 價格策略測試 – 單品定價 vs. 組合優惠 vs. 階梯優惠
- 組合內容測試 – 哪些商品組合最受歡迎
- 優惠卷測試 – 測試不同折抵門檻與金額
第三階段：成功模式複製
在優化一段時間後，又走到了一個業績平台。電商這產業跟減肥一樣，到一個階段難免會抵達平台期，需要再做一些突破，不管是增加品項、銷售管道、銷售方式等等，找到下一個攻略位置。
規模化成長執行
- 商品圖風格強化 – 做完市場調查後，再次改版
- 最佳銷售組合放大：透過前期測試，我們找到了新的、有效的銷售組合模式，並將其模式複製。
增加廣告預算
蝦皮廣告在這一年內改版非常多次，我們也從中測試跟培養出投放效果比較好的商品賣場，隨著賣場業績的成長，在廣告投放預算也有一些增加。
- 成功商品加碼 – 增加高ROI商品的廣告預算
- 新組合測試 – 將成功模式應用到更多商品組合
檢視指標
進站流量
- 進站人數
- 廣告點擊率
轉換成效
- 組合銷售訂單筆數
- 客單價
- 廣告帶來的轉換金額
- 賣場總業績
成效
- 新建賣場在廣告轉換上排行第一，轉換效果非常好，於是我們複製其成功模式到其他商品上。
- 測試出有效提升客單價的銷售方式，持續提升客單價，目前每個月也持續拉高客單價中。
- 在每月業績、廣告花費佔比、ROAS、客單價都往好的方向發展了。
結語
在這合作裡獲得很棒的回饋，客戶信任我們操作的方式，也願意讓我們做出不同嘗試，有非常大的發揮空間，最後達到雙贏的局面，我們執行過程很開心，同時客戶也獲得了顯著的業績成長。
電商行業有趣的地方，我們有很多數據可以分析，從搜尋點擊、進站流量、停留時間、加入購物車數量、優惠卷使用數量、訂單結果，都可以觀察出進站消費者們的動態、偏好。
我們雖然依靠經驗調整，但不靠感覺決策，游擊戰的散打策略，找到可以成功打動消費者的方法，再複製到其他商品上，持續在市場上存活下來。
好的代操服務不只是幫你做事，更是幫你做對的事。
賣場發展策略
- 單一賣場多選項，集中累積銷量
- 交錯商品組合，不管是活動、圖片、優惠主題，持續創造新風貌
- 用少數商品做測試，游擊戰散打策略，找到銷售最佳解，再複製放大
- 家庭號、囤貨組，拉高客單價
